地板經銷商需轉變經營模式 應對盈利考驗
2013/7/4 14:20:00 來源：焦點論壇
摘要：目前的地板經銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產品性價比更高，可為什么沒錢掙?
年銷售地板超10萬平方米 但仍不賺錢
目前的地板經銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產品性價比更高，可為什么沒錢掙?
地板經銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤，如此算來一年有400-500萬元進賬，看似業績不錯，但該品牌在北京有8個店，一年的租金開支高達350萬元，再加上員工工資、水電費、管理費等開銷，到頭來能有微利就算不錯了。
此案例，反映出國內數萬家地板經銷商目前所面臨的尷尬局面。有實力的經銷商尚且如此，一般中小經銷商的生存狀況更令人擔憂。
地板行業現狀：
地板企業招商難 廠商投入大卻利潤小
廠家的支持力度往往成為經銷商專賣店生存力的重要因素。經銷商最需要廠家支持的一是銷售政策，二是宣傳投入，三是促銷手段。而一些經銷商認為，企業在支持力度上沒有達到自己的要求，至少是沒有達到預期的效果。昂貴的租金和員工待遇的提高加大了經銷商的壓力。
隨著物價的上漲，不少經銷商所在賣場的租金開始急劇上漲，有的店面甚至連房租成本都沒有賺回來。加之地板安裝工人的工資也比以往漲了很多，有時甚至招不到安裝工人，更加重了運營成本，使利潤縮水。
投入大、利潤薄、市場競爭慘烈，廠商投入產出失衡，成本費用呈現快速增長趨勢;而市場前景卻極不明朗，經銷商賺錢難，企業招商也難，行業發展、市場前景撲朔迷離。
作為傳統制造型行業，目前地板行業和房地產、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，這也是不少行業人士對地板行業不看好的一個主要原因。有道是“人比人，氣死人”，如果眼睛只是盯在利潤上面，心態不平和，肯定也做不好。
客觀地說，特別是地板企業，目前還沒有出現大量虧損的現象，培養員工、開設店面都不難，行業洗牌不一定就能洗掉小企業和小品牌，但一定會洗掉不專業、不創新的企業和品牌。
業內人士的觀點：
方法總比困難多 地板營銷手段還需創新
針對目前嚴峻的市場現狀，有業內人士戲言，地板生產企業現在要“三種全會”，即實木、實木復合、強化木地板都要有，甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜，產品品類盡可能全，以此來擴大經銷商的盈利空間;地板經銷商要傳統門店、工程、裝飾公司、小區推廣、團購、網絡銷售等一應俱全。
一句話，甭管企業還是經銷商，沒有十八般武藝、上下通吃的手段，靠單一的傳統經營模式，要想在地板行業“出人頭地”，恐怕難有機會，就算以前的基礎打得好，如果跟不上市場發展節奏，很有可能被淘汰。
前段時間，整個地板行業熱炒了“地板下鄉”政策，但熱鬧后似乎沒了下文，國家沒有明確“地板下鄉”的補貼金額，沒有將品類列入目錄，其中一個主要原因是地板價格無法確定，企業讓利空間有限。實際上，建材下鄉運營成本、服務成本遠遠高于一、二線成熟市場。
下鄉產品實施優惠措施，實際上成本卻很高，沒有可行的操作模式可以借鑒，國家沒有具體補貼金額，這個政策只能無疾而終，變成企業促銷的噱頭罷了。之所以大家都很關注建材下鄉，是因為這關系著三、四級市場無比龐大的潛在商機，但這個市場看似誘人，要吞下去卻并不容易。與此同時，企業渠道下沉的計劃雖擺上臺面，但其最終的執行效果因企業而異。
未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場，甚至是鄉鎮四級市場，該市場總量巨大，但單體較小，開發難度、管理難度難以估計。毫無疑問，這是一個典型的長尾市場，競爭已進入攻堅階段，新形勢呼喚新的商業模式。
未來的地板行業：
競爭進入新階段 新形勢呼喚新商業模式
兩三年前，眾多業內人士和消費者都認為，在網上賣地板不太現實，借助網絡推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品，購買后還有很多服務工作，鋪裝完才算商品，消費者在網上也看不到實物，質量好壞難以確定，怎么買?就算有消費者購買，如果沒有經銷商，誰去安裝服務?另外，網上賣地板，肯定要比實體店便宜，和傳統渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。
從商業邏輯的角度來看，網絡銷售地板并非癡人說夢，未來很有可能成為行業的主流銷售渠道之一。
首先，渠道開拓投入大是行業在重點市場的“錐心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不賺錢，經銷商越來越難以承受，怎么辦?網絡直銷或許可以更好地解決這一問題。
其次，渠道下沉的問題同樣可以通過網絡來解決，可以借助網絡發展經銷商，只要有訂單，賺錢的生意就會有人做，做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日，網絡營銷或許成為行業的主要銷售渠道，廠商應將目光放得更長遠。
從目前企業反饋的信息來看，不少企業已經嘗到這些新興渠道運作模式的甜頭。網絡商城的建立無非基于三大目的：第一是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第二是減少運營成本投入;第三是減少消費者選擇其他品牌的余地。而能激起消費者到網絡商城購物的因素，也無非這么幾個：第一是價格優惠;第二是對網絡商城的產品質量足夠認可;第三是可以滿足售后服務。當然網絡銷售價格相對較低，運作復雜，在兩三年內還不會以成為大部分企業的主流銷售渠道。
行業利潤率偏低決定了企業或經銷商都必須利用低成本方式開發市場，在這種前提下，團購、網絡營銷逐漸浮出水面，正受到越來越多的企業關注。
